Э. М. Ремарк, "Три товарища"

Это фрагмент из третьей главы книги известного писателя, в которой трое друзей спорят над рекламным объявлением, созданным одним из них. Само же объявление о продаже машины начинается словами: "Домчит вас в отпуск, в южные края шикарный лимузин..."

Один из товарищей попытался создать рекламный текст, апеллирующий к эмоциям. Поэтому он считал, что при покупке машины мужчины деньги не "вкладывают", а "выкладывают". Но он ошибся. Мужчины покупают автомобили рационально, а не эмоционально.

Почему? - потому что в мужской природе заложено стремление к соревнованию друг с другом. И соревнуются они не только в бане. К тому же, если мужчина в бане "проигрывает" своим конкурентам, тут уж ничего не поделаешь. То, что дано природой без хирургии не изменить. Поэтому мужики стремятся компенсировать свои проигрыши путем приобретения мощной машины, которая способна была бы обогнать других водителей. К тому же, автомобиль, в отличие от того, что видишь в бане, всегда можно заменить, улучшить.

Хороший продавец должен акцентировать внимание клиента на технических характеристиках машины, на ее способности набирать скорость, на количестве лошадиных сил - одним словом, на способности именно этой машины оставить позади конкурентов. Уделать их. 

Комфорт, красивые сиденья, обивка, цвет - все эти вещи важны, но вторичны. Мужчина хочет побеждать. Хочет быть первым. Хочет быть сильным. А поэтому его машина должна соответствовать его потребностям. Ну и нахрена, спрашивается, современные рекламисты делают эмоциональную рекламу автомобилей? Лично у меня есть две версии того, почему в этой рекламе часто делается упор на эмоции:

1. Рекламу создают женщины;
2. Рекламу создают гомосексуалисты.

Пусть они вспомнят урок Генри Форда, который в свое время собственноручно написал рекламное объявление, в котором не было ни одной картинки, ни одного эмоционального образа, но были 1200 слов, описывающие автомобиль с технической точки зрения. И что из этого вышло? Вопреки прогнозам скептиков, это объявление в несколько раз повысило продажи, потому что мужчины отчетливо поняли, во что они инвестируют деньги.

Эмоциональные образы нужно использовать для рекламы женских автомобилей. Для женщин первичным является то, что для мужчин вторично - красота и комфорт. Женщины не собираются носиться по дороге, как угорелые, только чтобы обогнать неизвестного водителя.

Очевидно, что и мужчины и женщины в современном мире на равных правах пользуются машинами. Раньше эта прерогатива была доступна исключительно мужикам. И очевидно, что подход к рекламе должен учитывать психологию обоих полов.

© andrey zhelvetro