Продающий момент

В этой статье речь пойдет о том, что такое продающий момент, каких видов он бывает, чем отличается от характеристики и вообще, зачем он нужен?

Начнем сразу с определения того, что такое "продающий момент"?


Мы постоянно что-либо продаем: будь то наше время или наши идеи. Для наглядности приведу пример из своей жизни.

Пример с девушкой

Как-то раз к нам в город приехала  моя красивая подруга из другого города. Мы с ней уже давно дружим и нравимся друг другу. Но ничего "такого" между нами до сих пор не было. И вот, она приехала. Мы созвонились и в процессе разговора я спросил ее о том, где она будет ночевать. Она ответила, что друзья родителей любезно согласились ее принять.

Что делать? - конечно же я сразу решил предложить ей остановится у меня. И тут она задала неожиданный, но очень правильный вопрос "А как ты убедишь меня остановиться у тебя? Ну-ка, давай..." По игривому тону ее голоса я понял, что она в любом случае согласится, но я должен был сыграть в ее игру. По сути, мне нужно было продать свою идею. Ну и я, как дурак, лихорадочно начал перечислять то, что первым приходило в голову: приготовлю ужин, будет вино, кино и т.д.

Моя ошибка была в том, что я просто перечислял то, чем обладаю, вместо того, чтобы конкретно назвать ей выгоды, которые она получит, если выберет мой вариант. Например, какая выгода от вина, кина и ужина? Чем этот вариант для нее лучше другого? Эх...

Продающий момент против характеристики: что лучше?

Теперь представим, что вы решили купить в свой офис принтер. И вот, вы побывали в двух разных магазинах. В первом магазине продавец убеждал вас следующими фразами:

- принтер имеет небольшие размеры, компактный [характеристика];
- он тихо работает, не шумит [характеристика];
- потребляет мало энергии [характеристика];

В другом магазине продавец сказал то же самое, но другими словами. Обратите внимание:

- принтер компактный, его малые размеры позволяют экономить дорогостоящую офисную площадь;
- благодаря тому, что он тихо работает, его можно ставить на стол возле сотрудников. Он не будет отвлекать их от работы;
- потребляя мало энергии, позволяет экономить при оплате электричества.

Вам уже понятно, что в первом случае продавец просто перечисляет характеристики принтера, а во втором - характеристики + выгоды, которые клиент получает благодаря этим характеристикам. 

Очевидно, что хороший продавец должен уметь грамотно извлекать продающий момент (выгоду для клиента) из характеристики любого товара или услуги. Но если сравнивать, что правильней (с точки зрения продажи), то я бы на первое место ставил именно продающий момент. Он важнее характеристики товара хотя бы по той причине, что далеко не каждый клиент способен самостоятельно вычленить выгоду, которую несет в себе эта характеристика.

 

Виды продающих моментов

Открытый - это то, что можно и нужно рассказывать и публиковать в разных рекламных материалах.

Закрытый - это то, что по разным причинам не желательно освещать публично.

Дело в том, что в условиях постоянной рыночной конкуренции, именно за счет использования продающих моментов ты можешь удачно отличаться от своих конкурентов. Но если ты не хочешь, чтобы твои конкуренты знали о том, какие именно выгоды предлагаешь ты, то открывать эти выгоды клиентам разумно лишь при переговорах или во время партнерского соглашения.  

Зачем нужны продающие моменты?

Если вы хотите продавать с помощью рекламы, вы должны быть убедительны. Чтобы быть убедительными, вы должны знать и понимать потребности своего клиента и уметь грамотно показывать ему те выгоды, которые он получает от сотрудничества именно с вами. Поэтому в вашей рекламе должно быть как можно больше продающих моментов, а не просто характеристик вашего товара или услуги.


P.S. Та девочка все-таки остановилась у меня. Мне просто повезло, что поставленный ею вопрос был игрой. Но если бы мой ответ на ее вопрос действительно решал где она останется ночевать, я думаю, что мне пришлось бы засыпать, в одиночестве обнимая подушку, а не подружку :-)

Читай по теме:

10 лучших цитат о рекламе
Услуга - анализ вашей рекламы
Радислав Гандапас в полной Ж...

© andrey zhelvetro